采购的询价技巧

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采购的询价技巧

  采购的询价技巧_销售/营销_经管营销_专业资料。采购的询价技巧 “询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一个必要 阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后,通常最直接的反映就 是马上联络供应商。如果这

  采购的询价技巧 “询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一个必要 阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后,通常最直接的反映就 是马上联络供应商。如果这是常态性的采购,需求的形态又是属于标准零件, 对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时,对于那些不属于标准 品的部分,询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料,来方 便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话,以及在品质认知上 的差异,对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确的询 价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。 一个完整的询价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。 一、询价项目的“品名“与“料号“ 首先,询价项目的“品名“以及 “料号“是在询价单上所应比备的最基本资料。供应商必须知道如何来称呼所 报价的产品,这即是所谓的“品名“以及其所代表的“料号“,这也是买卖双 方在日后进行后续追踪时的一个快速查办以及检索的依据。料号因为在每一客 户中有其独特的代表性,在使用上要特别注意其正确性。有些大型公司的料号 动辄多达十多个位数,其中更包括有数字及英文字母在内。料号中一个位数的 不同可能就是版本的不同,甚至可能变成另一个产品的料号。品名的书写应尽 量能从其字面上可以看出产品的特性与种类为佳。 二、询价项目的“数量“ 通常供应商在报价时都需要知道买方的需求量, 这是因为采购量的多寡会影响到价格的计算。数量资讯的提供通常包括有“年 需求量“、“季需求量“甚至“月需求量“;“不同等级的需求数量“,如数 量为 500K,1M,3M 等等;每一次下单的大约“订购数量“;或产品 “生命周 期的总需求量“。除了让供应商了解需求量及采购的形态外,也可同时让供应 商分析其自身产能是否能应付买方的需求。 在询价时买方通常都有一个通病, 那就是怕量少而无法得到好价格,便把需求量或采购量予?quot;膨胀“。此时, 虽然采购能够获得短期的利益,就算拿到了量产的价格,如果在真正进行采购 后,无法达到报价的预期数量时,供应商不是提高价格,便是在其他方面减少 对客户的服务,或停止供应,到头来得不偿失的还是自己。因此,对需求量的 资讯应很实在的与供应商沟通,同时采购也可拿出市场预测来说服供应商,如 此才能达到长期配合、持续供货的目的。 三、询价项目的“规格书“ 规格书是一个描述采购产品品质的工具,应 包括最“新版本“的工程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供 应商报价的一切资讯。工程图面必须是最新版本,如果图面只能用于估价也应 一并在询价时注明。如为国际采购,如果原始工程图面为英文之外的语文如德 文、法文、日文等,也应附上国际通用语言英文的译名,以双语(Bilingual)形 式呈现以利沟通。若工程图面可以利用电子档案方式提供,则必须向供应商询 问其接受的程度,在提供时应注意以国际共通的档案格式如 DWG、IGES、DXF、 PRO/E 等等,以方便供应商转换图档。不过,在利用电子邮件传递档案的同时, 最好也同时提供一份清楚绘在图纸上的工程图面,以避免在档案传递时所可能 发生的资料误失。 四、询价项目的“品质“要求 : 表达询价项目品质规范要求的方式有许 多种,通常可以使用以下几种方式呈现。采购人员很难单独使用一种方式便能 完整表达对产品或服务的品质要求,应该依照产品或服务的不同特性,综合使 用数种方式来进行。 1、品牌(Brand or Trade Names):一般而言,使用品牌的产品对采购而 言是最轻松容易的,不仅能节省采购时间、降低采购花费,也同时能降低品质 检验的手续,因为只需确认产品的标示即可。不过,具有品牌的产品其价格通 常也比较高,购买数量不多时使用品牌方式采购反而比较有利。 2、或同级品(“Or Equal“):其意义指的是具有能达到相同功能的产品, 决定是否允许使用可替代的同级品报价也应在询价时注明,同级品的确认使用 必须要得到使用单位的接受。 3、商业标准(Commercial Standard):商业标准对于产品的尺寸、材料、 化学成分、制造工法等等,都有一个共通的完整描述。对于一般标准零件如螺 丝、螺帽、电子零组件,使用商业标准可以免除对品质上的误解。 4、材料与制造方法规格(Material or Method-of-Manufacture Specification):当对材料或制造方法有特定的要求时,必须注明其适用的标 准。如果要求注明为 DIN 欧规时,其相对应的 CNS 或 JIS 规格也最好能予以注 明。 5、性能或功芄娓?Performance or Function Specification):此类型规 格较常用于采购高科技产品以及供应商先期参与(Early Supplier Involvement, ESI)的情况中。供应商只被告知产品所需要达到的性能或功能,至于如何去制 做方能达到要求的细节部分,则留给供应商来解决。 6、工程图面(Engineering Drawing):工程图面是最能用来描述所需要产 品品质,其内容除了必须要清晰外,对尺寸公差的精确性也不能忽略。 7、市场等级(Market Grade):通常用于商品如木材、农产品、烟草、食 品等方面的品质要求,由于市场等级的划分界线无法很明确的被一般人所辩识, 采购人员通常会被要求具有如何鉴定所购产品是属于何种时常等级的能力。 8、样品(Sample):这是一种懒人的作法,样品的提供对供应商了解买方 的需求有很大的帮助,尤其是对颜色、印刷、与市场等级的要求上使用的比较 普遍。 9、工作说明书(Statement Of Work, SOW):主要使用于采购服务项目类如 中央保全、大楼清扫、废弃物处理、工程发包等,一份完整的工作说明书除了 应该简单明了外,对于所应达到的工作品质也应尽量以量化的方式来规范其绩 效的评估。工作说明书的内容必须能保障买方能获得满意的服务,也同时要能 保留足够的弹性,让供应商来发挥创造工作上的附加价值。 如何作正确的询价 (二) “询价(Request for Quotation)“是采购人员在作业流程上的一 个必要阶段。在接到请购单、了解目前库存状况及采购预算后,通常最直接的 反映就是马上联络供应商。如果这是常态性的采购,需求的形态又是属于标准 零件,对于供应商来说比较不会有问题。但是在新产品开发时,对于那些不属 于标准品的部分,询价的时候就必须要特别注意是否有提供供应商足够的资料, 来方便其报价作业。为了避免日后造成采购与供应商各说各话,以及在品质认 知上的差异,对于询价时所应提供资料的准备上就不能马虎。因为完整及正确 的询价文件可帮助供应商在最短的时间提出正确、有效的报价。一个完整的询 价文件至少应该考虑包括下列几个主要的部分。 五、询价项目的“报价基础“要求 “报价基础“通常包括报价的“币值 “与“贸易条件“,国内买卖比较单纯,通常都以人民币交易,贸易条件不是 以“出厂价“就是以 “到厂价(运费是否内含则另议)“来计算。国际贸易就 比较复杂,报价币值方面供应商多半以美元为计价基础,至于是否以采购当地 币值计价,则视汇率的稳定与否有弹性的作法。 国际贸易通常的贸易条件有 Ex-Work(工厂交货)、FOB(船上交货)、 FAS(船边交货)或 CIF(运保费在内交货)等,在不同条件下,买卖双方所负 担的责任风险是不同的。FOB 条件下,卖方的责任是直到货物装上船为止。因 此,卖方必须负担装船的风险,但买方则需负责船运、海险等费用。在 CIF 条 件下,卖方除了必须负担装船的风险,还要负担货物运至指定目的港口所需的 运费及保险费。因此,在相同货物的交易下,以 CIF 条件的报价自然要较以 FOB 条件的报价高,买方在询价时必须祥加注明。 六、买方的“付款条件“ 有关付款条件,虽然买卖双方都有各自的公司 政策,买方希望付款时间愈晚愈好。相反,卖方当然是认为愈早愈好。买方有 义务让卖方了解其公司内部的标准付款条件(在采购模具时,通常有“阶段性 付款“的方式,如订金 30%,第一次试模 30%,验收 40%),卖方也可在报价时 提出其不同的要求,最后的付款条件则需买卖双方经协议后所订定。在情况处 于买方市场时,在竞争性市场中供给超过需求,货品和/或劳务可容易地被取得, 商业的经济力量倾向于导致价格接近于采购的预估价值,买方通常能以较优的 付款条件来要求卖方配合,如“记帐方式(O/A)“,T /T60 天甚至 90 天。但 处于卖方市场,因为需求超过供给甚多,情况则恰好相反。卖方一般会选择较 短的付款期来要求买方,如选择“货到付现(Cash on Delivery, C.O.D. )“或 “预付货款(T/T in advance)“。 另外,对于付款条件尚需要明确注明其时 间计算的“付款起算日“,在国际贸易中通常国内供应商一般是以出货日 (Shipping Date)、发票日(Invoice Date)或装船日(On Board Date)来起算付 款到期的时间。这时如果国外买主的认定为抵达日(Arrival Date) 甚或到厂日 (Receiving Date) 为起算日,中间就有可能相差一个月的时间,买卖双方均不 可不慎。 规格书是一个描述采购产品品质的工具,应包括最“新版本“的工 程图面、测试规格、材料规格、样品、色板等有助于供应商报价的一切资讯。 工程图面必须是最新版本,如果图面只能用于估价也应一并在询价时注明。如 为国际采购,如果原始工程图面为英文之外的语文如德文、法文、日文等,也 应附上国际通用语言英文的译名,以双语(Bilingual)形式呈现以利沟通。若工 程图面可以利用电子档案方式提供,则必须向供应商询问其接受的程度,在提 供时应注意以国际共通的档案格式如 DWG、IGES、DXF、PRO/E 等等,以方便供 应商转换图档。不过,在利用电子邮件传递档案的同时,最好也同时提供一份 清楚绘在图纸上的工程图面,以避免在档案传递时所可能发生的资料误失。 七、询价项目的“交期“要求 交期的要求包括买方对采购产品需要的时 间,以及卖方需要多少时间来准备样品、第一批小量生产,及正常时间下单生 产所需要的时间。供应商虽然可依买方的要求来配合,不过交期的长短关系着 采购产品的价格,买方应视实际需要来提出要求,而非一味的追?quot;及时供 货( Just in Time, JIT )。 八、询价项目的“包装“要求 包装方式在供应商估算价格时占有很大的 一个比重,除了形状特殊或体积庞大的客户订制品外,供应商对于包装都有其 使用的标准纸盒、纸箱以及栈板等包装材料。 九、“运送地点“与“交货方式“ 运送地点的国家、城市、地址及联络 电话与传真都必须要清楚的告诉供应商。国内买卖的交货方式常以铁路、公路 为主,国际采购中的运送地点与交货方式则决定了价格的计算。如果要求卖方 来以 CIF 报价,无论海运或空运,运输费与保险费当然由卖方来负担。随运送 距离的远近会有不同的计费方式,除非买方指定空运,供应商通常以海运为基 础报价,因为海运是最经济的一种交货方式。 十、询价项目的“售后服务“与“保证期限“要求 在采购一些机器设备 如冲床、塑胶射出机、测试仪器、半导体封装设备等时,供应商一般都会提供 基本的售后服务与保证期限。如果此时有特殊的要求,例如要求延长保证期限, 或改变售后服务的内容等等,因其牵涉到采购“总持有成本(Total Cost of Ownership, TCO)“。 十一、供应商的“报价到期日 为了方便采购比价作业的时程,报价的 到期日应该让供应商有所了解,对于较复杂的产品,应该给予供应商足够的时 间来进行估价。 十二、“保密协定“的签署文件 在一些新产品开发的询价上,由于牵涉 到业务机密的缘故,在对外询价时为了不让竞争对手知道而错失商机,会进一 步让供应商签署一份 “保密协定 (Non Disclosure Agreement, NDA) “的文件, 要求供应商在一规范的年限内不能将新产品计划的名称、采购数量预测、询价 的技术要求、规格、图面等等资讯向外界透露。 十三、“采购人员“与“技术人员“的姓名及联络电话 将“采购人员 “与“技术人员“的姓名及联络电话告诉供应商,并不是要主动暗示供应商有 什么暗盘的需要,那时因为如果采购的项目复杂且具技术性,则最好附上技术 人员的姓名及公司联络电话以供其咨询,以澄清规格要求上的问题。 联 络电话号码以公司的电话为宜,尽量避免给予采购人员或技术人员家里或私人 的电话号码,以防止供应商可能在私底下互相授受,有瓜田李下的嫌疑。但是 由于科技的进步,行动电话、e-mail 的使用变得愈来愈普遍,采购人员在很难 避免与供应商单独联络的情况下,采购的品德操守也是应该时时自我警惕注意 的。 谈判应以成本而不是价格为中心 谈判前的准备是胜利的关键。 成本为基础的谈判能产生上好的协议。 价格谈判不光是为了和供应商达成成本上的共 识,还要看双方对利润是否都满意。如果想以成本为基础的谈判达成协议,必 须做到一下几方面:第一,彻底地理解供应商成本的构成。第二,有诚意和愿 望分担这些成本。第三,理解行业的规范。第四,确立目标价格。 究关键要素 了解和探 要了解供应商的成本构成,应该做成本分类和成本分析,这可帮 助供应管理人员定出公平的价格。成本包括直接成本、间接成本、和总体行政 费用。直接成本又分直接劳工和直接物料成本;间接成本可分工程日常费用、 物料日常费用、生产日常费用。有时又可把成本分为固定和变动成本两种。 信任和忠实很重要 充分的信任和合作是了解供应商成本和价格的第二个重要 因素。如能做到这一点,供应商往往愿意将有关账目出示给采购方看,当然这 需要预先签订保密协议。相互信任的另一好处在于双方有讨论成本降低的可能 性,成本降低可通过产品或工艺的改造来实现,这也称为价值工程。 制定目 标价格 最后很重要的一点就是采购方必须了解供应商所在的行业,以及相关 的产品和服务的成本信息,这样就能在谈判之前估算出对方的成本和可能的价 格。对供应商行业的竞争程度的了解也至关重要,有多少商家能提供相似的产 品?一个产品是否只有极少数的供应商?这都直接影响供应商的利润率。 分准备是谈判成功的关键 充 以上所有要素能帮供应管理人员在谈判前确立一个 目标价格。如果双方关系是开诚布公的话,这目标价格很快会促使双方达成双 赢协议,买方也能尽早估算出将支出的费用。需要指出的是目标价格必须有数 据作支持,供应管理人员在谈判准备阶段就要收集完毕。 实际的谈判 时间 和地点要预先确定,会场安排不应该充满敌意,记住双方都应该是胜利者。谈 判开始先要设定指导方针,这有助于确立谈判界限。比如?quot;在开始前我想 先回顾一下目前的情况,并对我们的目的作个概述“开场白,有利于双方在开 始就有互相的了解。一旦上述要点做到了,你的谈判就已经成功一半了。对成 本要素的理解程度和信息的挖掘对谈判成功至关重要,准备过程的每一步骤都 会使成功机会更多一成


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